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【观点】如何破解应收账款管理的“死局”
2021/09/02
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www.wns9778.com咨询营销顾问发现很多企业感叹,应收账款管理很难,简直难于上青天,绝不是掌握了应收账款管理的事前、事中、事后控制的管理方法就一劳永逸了。大多数企业面对棘手的赊销问题时,绞尽脑汁,仍无计可施。
 
01、应收账款的“死局”
 
应收账款管理的难度在于,“赊”与“不赊”往往是个“死局”。假如有这样一家企业,规模很小,实力很弱,可能年营业额不超过50万元,但是这家企业通过自己的社会关系签了一个大项目,项目总金额1000万元,它要从你公司采购1000万元的产品,但是要求全部采用赊销方式,回款周期可能在1年以上。
 
如何破解应收账款管理的“死局”
 
这样的业务,是做还是不做?
 
如果做,那么1000万元的应收账款可能要数年才能收回,甚至有坏账风险,从偿债能力看,这家企业完全不具备这个能力,任何一个环节出现问题,都可能带来较大的损失;如果不做,那么这1000万元的生意肯定会被竞争对手抢走。
 
在你的资金实力尚不足以承受1000万元损失的情况下(损失即破产),并且你对这种新客户信用状况的了解非常有限,还需要在极短的时间内做出决定,这样的决策就成了“赌局”。
 
这种情况看起来好像是极端情况,是“个案”,其实不然,实际经营中这种情况并不少见。对于任何企业来说,如果不进行赊销,就是“等死”;如果进行大规模的赊销,管理不善的话,就是“找死”。因此,应收账款对一些企业来说就是“死局”,不知如何解决。
 
02、案例:涂料公司的应收账款
 
有一家生产涂料的公司,与一家大型装修公司长期合作,装修公司每年从这家公司采购大量涂料,但长期拖欠货款。通常情况下,装修公司上一个工程的涂料款还没有结清,下一个装修工程又开始了,又需要采购,同样是先拿货后付款。如此循环下来,装修公司欠的货款越来越多,欠款的周期也越来越长。涂料公司的老板苦不堪言,但又无可奈何。
 
涂料公司的苦恼在于,如果要求装修公司及时付清货款,那么它就不再继续合作,而装修公司恰恰又是涂料公司的最大的客户。失去了这个大客户,就失去了绝大部分订单。而如果继续合作下去,涂料公司总有一天会被“滚雪球”般累积的应收账款压垮。
 
涂料公司似乎陷入了一个死循环,怎么解决?
 
假如一家企业规模较大,实力较强,在行业中居于强势地位,它有选择客户的资本,可以剔除信用状况差、回款慢的客户。但是对于绝大多数中小微企业来说,其在和客户谈判时自身的议价能力不强,没有更多选择的空间,好不容易获得一个订单,即使回款情况不好,也不敢轻易放弃。如果要求现款交易,或者给客户的账期很短,对回款的要求很苛刻,必然会失去很多客户。
 
有人问,应收账款的管理有没有一劳永逸的“绝招”,只需要一个办法,就能彻底解决应收账款的所有问题。答案是:没有。所谓“绝招”充其量只能解决某一个具体的问题,而应收账款管理是一个庞大的系统工程,没有一劳永逸的办法。
 
如何破解应收账款管理的“死局”
 
03、应收账款管理的几点建议
 
对于中小企业如何管理应收账款的“老大难”问题,笔者提出以下几点建议。
 
第一,给自己的应收账款总额度画条“红线”。
 
仔细权衡、认真评估企业能够承受多大规模的应收账款,能承受客户最多多长时间的压款。超过这个额度,超过这个期限,企业就会发生资金危机。这相当于给企业做个压力测试,在极端情况下,企业能承受多大的风险。把应收账款的总额度定下来,作为宏观控制的“红线”,不可逾越,一旦欠款数额达到或超过这条“红线”,宁可不合作,也不允许再进行欠款销售。
 
第二,要有完善的制度,并且细化到每个销售部、每个销售员。
 
应收账款管理必须有成熟的方案和制度,并且要把制度细化到每一个销售部门和销售员,并设定严格的奖励和惩罚措施。每一个销售部门和销售员都应该设定一个应收账款的上限,超过上限之后不允许赊销,只能现款销售。销售部门、销售员的提成、佣金必须与回款挂钩。
 
没有制度,或制度执行不到位,应收账款仅凭个人来控制,往往会出现“捡了芝麻丢了西瓜”“摁下葫芦起来瓢”的结果。轻重缓急分不清楚,解决了这个问题又冒出其他问题,难以系统地解决问题。
 
第三,多管齐下,运用多种手段缩短应收账款周期。
 
应收账款的具体管理手段有很多,必须根据客户情况多管齐下,从多个方面进行控制。如采取承兑汇票的方式,对于有些大客户,如果要求非常短的回款周期,他们一般不愿意接受。那么是否可以要求他们提供承兑汇票,3个月甚至6个月的都可以接受。承兑汇票的好处是虽然3个月或6个月看起来时间很长,但是至少你能掌握准确的回款时间,也便于把控现金流风险。如果没有承兑汇票,可能会拖欠更长的时间。当然,承兑汇票包括银行承兑汇票和商业承兑汇票。银行承兑汇票由银行提供担保,是最安全的银行票据;商业承兑汇票由企业自身提供担保,没有银行承兑汇票可靠。企业应尽可能要求客户提供银行承兑汇票,这样能够保证到期钱就可以到账,但如果客户实力很强,商业承兑汇票也可以接受。
 
再如,企业可以采取回款天数与产品价格挂钩的促销方式,即如果回款周期短,价格可以有优惠。这种方式也可以加快应收账款的回笼速度。
 
另外,在与客户签订合同时,企业要争取更多的预收款,即让客户尽可能多地提供预收款项。预收款越多,企业应收款就会越少,企业的回款风险就越小。
 
如何破解应收账款管理的“死局”
 
第四,对于市场信誉差、恶意拖欠的客户,宁可错过,不要合作。
 
企业经营应该有一个原则,如果发现客户是一家在行业内劣迹斑斑、信誉极差的企业,订单再大也不能与其合作。
 
如果在合作过程中发现客户发生重大信用风险,如出现高管频繁离职、银行催债、法院查封财产等重大不利事件,应高度重视,酌情减少甚至暂停供货,以规避风险。
 
总之,应收账款的管理不要寄希望于“速成”,也不要幻想“一招制敌”,它是一项复杂的系统工程,无论是大企业还是小企业,都需要从理念、制度、方法、体系等各个方面着手,才有可能打破这个“死局”。交易前要有意识、有能力判断客户的信用风险;交易中要动态监控每一个客户的信用状况,并有针对性的预防措施;交易后,要有欠款催收、讨债、诉讼、保理等一系列的事后管理手段。
 
最后,强调一点,应收账款的风险不可能完全规避,但是科学周密的管理措施可以让企业最大可能地减少损失。

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