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销售战术:客户沟通,一直说价格高,该怎么处理?
2022/08/16
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  我们作为销售员,经常遇到访问了客户之后,发东西过来让我们报价,但是很多小公司,十分认可我们的质量,说质量固然重要但是价钱太高了,说XX公司的产质量量跟你们的一样才几钱。这个时分我们该如何化解呢?采用什么样的话术?
 
  先来看看很多销售常用的应对方式:
 
  1:“先生,您好”我们是大厂,质量好,固然跟XX公司的产品表面看起来差不多,但里面的材质是不一样的。
 
  2:“先生,您好”是贵了一点,但整体算下来我们是价钱是十分实惠的,我们的产品的价钱是包括整体装置后的费.用,不会更另外收.费,而其它公司很多装置过程中还会触及其它杂项的收.费。
 
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  3:“先生,您好”这是公司规则的价钱,我们没方法改动,我看能不能给你申请的其它适用的赠品吧。
 
  以上的话术都是有点问题的,剖析一下,1:固然阐明我们的产质量量好,所以价.格高,但细致好在那里呢?假定你都不分明怎样压服客户?
 
  第2、3种标明本人产品贵了,那不就有点宰客的意义吗,客户听了肯定不温馨,容易惹恼客户,没什么压服力。
 
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  当客户说价.格高的时分,不要和客户争辩,态度谦逊点,先真诚赞誉客户,争取取得好感和认同,再把话题往我们产品上引。
 
  能够站在客户的角度剖析一下
 
  一切的砍价,都是我们和客户没有人情,他不信任我们。这个你怪不得客户,由于我们本人也是这样。比方,你去逛街,进门店跟卖家聊,上来指这条裤子几钱?280,你第一反响什么?贵了,对吧,为什么第一反响贵了?由于没有信任度,所以你喊它贵了,都想要低价点。假定这是你兄弟姐妹开的,只需价钱觉得合理,你说它贵吗?所以,你要花点时间给人做做人情,这是第一个要说的。
 
  第二个要说的是利.益驱动,利.益驱动到底是什么?
 
  利.益驱动是指在利.益交流根底上开掘或发明客户需求。这点十分做人情一样都十分重要。
 
  在这里我通知大家一个绝密的利.益驱动公式,这个大家以后去套用。
 
  利.益驱动=品.牌+质量+将来预期(也就是将来预期客户的.利益)+价.格+付.款方式+售后效劳+供货周期+货源稳定+其它要素。
 
  我们提出处置计划,要满足客户主要需求。为什么要说这个利.益驱动呢,由于这个很多销售本人都不分明,更别说客户了。所以很多商.家就钻这个空子。
 
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  能够参考一下这种方式:
 
  放低姿势,恰当赞誉,顺势引导顾客。
 
  “先生,您好”,您能看上我们的产品,阐明你目光十分高,十分有品味的一个人。我们的产品主要特征是……”,这时带客户去看实物,亲身体验一下。客户还说价.格高,我们能够用利.益驱动这样跟客户做解释,我们的售后效劳是什么效劳?我们的资料是什么资料?我们样式设计是怎样设计的?我们的交货时间是怎样确保?多讲故.事啦,经过一个个生动有趣的故事,把公司的优势说出来。客户谈价.格的时分,我们就谈这些,用这些东西来感动客户的心。
 
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  假定和客户交流过程中发现客户很注重质量,我们能够拿几种表面看上去一样的产品,但内在是有区别的,通知客户怎样辨别好坏,各有什么效果,拿实物证明。通知客户我们价钱高是由于质量好,我们不时用最好的资料。最后通知客户曾经有很多客户成交了,拿出成交的收.据,价.格也让客户看看,这样容易让客户放低怕受骗上当的防范心。
 
  这里有两需求留意,
      1、我们本人要对公司销售的产品要十分熟习,对竞品的产品也要比拟理解,晓得之间比照的优优势。这样不只能让我们表现的更专业,也更容易压服客户。
      2、每个客户的痛点(需求)都不尽相同,需求我们交流沟通是多引导。抓住客户的痛点(需求),再采用相对应的话术,成交的机率会大增。
 
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  假定客户还咬住我们的价.格,这阐明,我们的话术还不行,没有压服客户,没有抓到客户的痛点(需求)。由于公司肯定有成交的客户吧,他们不埋怨价.格贵了吗?那为什么还能成交呢,肯定是销售时找到了他们的痛点(需求)。
 
  假定这个世界上大家都是买低价的东西,都盯着价.格,别的不看,那老板干嘛还请销售啊,大家把价.格一晒就行了,谁的价.格低,行业老大,谁就是世界首.富,显然,销售不是这样做的。
 
  价.格只是其中一个重要的要素,还有付.款方式,还有品牌,还有技术难度的满足,所以,我觉得应该用利.益驱动的公式来权衡客户。看看哪些是你的精准客户,哪些不是。
 
  假定有的客户就在乎价.格,这类客户肯定不是我们的精准客户,小门小户的客户能够放弃,由于他们的实力有限,小厂、小公司关于价.格真实太敏感,就是为了买便.宜货,跟我们大厂不匹配哦,这类客户不够精准,所以你也不用埋怨,不是每一个客户都能成交的哦,找到精准的客户什么都好说。

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