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销售技巧|看不见的微调,助你成就10倍业绩
2022/10/09
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  当谈到销售,微小的变化会带来庞大的结果。此帖子包含了对你日常例行销售的十个“微调”。每个“微调”有可能将你日常的销售量增加一倍,致使两倍。
 
  这些“微调”来源于几年前我与《百万富翁的大篷车》的作者汤姆•布莱克的一次说话。他是一个有趣的家伙,应用本人的销售技巧从极度贫穷摇身变为身家数百万的富翁。
 
  我记下了他的倡议的摘要,基于我向其他销售专家和培训师的讨教,再加上我本人的察看和阅历,充实它并细致化。
 
  顺便说一下,这个帖子消耗了我不少心血,所以假定你觉得它有用,我想请你帮我一个忙。请将这个帖子至少转发给一位同事。要做到这一点,点击菜单栏左侧的“电子邮件”按钮,然后填写简短的表格。
 
  微调之一:只接触决策者
 
  关键术语:“决策者”要么是你的产品所处置问题(或问题的一局部)的具有者,要么是将向你付钱的预算(或预算的一局部)具有者。
 
  你要做的:研讨过去置办过你的产品(或相似产品)的人的职位和背景。将你的线索资历确认活动(例如采购电话、电子邮件营销)限制在那些有相似位置的人身上。
 
  这样做为什么可行:由于他们是中止决策之人,他们值得你破费额外的努力去尝试直接和他们树立联络。假定你发现你总是被挡在门外,继续尝试下一条线索。
 
  如何节约了时间:由于你每天投入到销售中的时间是有限的,不要将时间糜费在给那些无权置办的人打电话。固然能够经过较低级别的人和决策者获得联络,但是找到这样的人比尝试直接和你真正需求中止对话的人树立联络会消耗更多的时间和努力。
 
  正告:假定你打算和高层管理者对话,你必需可以将本人表现得和他们是对等的。假定你卑躬屈膝,你只会自取消灭。
 
  微调之二:只卖给大买主
 
  关键术语:“大买主”是一家足够大的公司,它肯定有置办你的产品所需的那么多资金,不会对他们的财政带来任何压力。
 
  你要做的:在你给公司打电话之前,应用互联网研讨一下该公司,并确认他们对置办你的产品实力足够雄厚,资金足够富余。
 
  这样做为什么可行:阅历证明,和小买主做成一笔小买卖比和大买主做成一笔大买卖要破费更多的时间。
 
  如何节约了时间:由于你每天投入到销售中的时间是有限的,设法做成几笔大买卖比追求一百次小生意要更好。
 
  正告:无论生意大小,假定潜在客户无法在此时花钱,他们就不是真正合格的潜在客户。所以,不要在他们身上糜费时间。
 
  微调之三:控制你的会面时间
 
  关键术语:“会议时间”是你用来和潜在客户开会的时间。
 
  你要做的:当你第一次中止预定时,只需是潜在客户便当的时间都要允许。然后,一旦这次约见被放入潜在客户的日程表中,央求将约见改在你便当的时间。
 
  这样做为什么可行:一旦潜在客户曾经决议和你会面,100次中有99次,潜在客户都不会介意改动约见日期。
 
  如何节约了时间:这使你能够更好地布置你的旅游时间、准备时间和会面时间,让你在每位潜在客户身上花的时间更少,而获得同样的积极效果。
 
  正告:假定你只在你的电脑或智能手机上保管你的日程布置(和潜在客户名单),你最终将引火烧身。这些设备十分便当,但他们会
 
  1)电池没电,
 
  2)不测解体,
 
  3)被盗窃,
 
  4)损坏,
 
  5)文件丧失,
 
  6)无法衔接到网络,
 
  7)需求复杂的命令,以及
 
  8)使你的眼睛疲倦。
 
  假定你将销售活动记载在纸上,你没有去联络潜在客户的独一可能是你的狗把这张纸给吃了,而这简直不会发作。
 
  微调之四:应用更多转介
 
  关键术语:“转介”是指现有的客户或同事向潜在客户推荐你联络。
 
  你要做的:当你确认客户对你和你的产品表示喜欢时,央求该客户联络可能也需求你的效劳的人。
 
  这样做为什么可行:当你遇到转介的销售情形时,该潜在客户认识???的人。因而,你曾经被“检查”作为值得信任的人并且不是在糜费他们的时间。
 
  如何俭省了时间:由于客户信任你,取得你需求用来确认线索是有价值的信息就更容易。因而,你最终俭省了虚假机遇的时间,而在将真正的机遇展开为销售上有更多的时间。
 
  正告:只需求喜欢你的客户去转介;在你终了买卖(或者更糟糕的,在你没有终了)的时分提出央求是自寻绝路。假定对方不是100%的信任你,他为什么要把本人的职业生活和名誉和你绑在一同呢?
 
  微调之五:优化你的会议日程
 
  关键术语:你的“会议日程”你将在某天、某星期或某月中“会议时间”的汇合。
 
  你要做什么:计算出一天中你能完成的销售电话或会议的最佳数量并制定相应的日程布置。例如,假定你发现正常的销售电话通常要用到半天的时间,那就将会议布置在早上8点半和下午1点半。
 
  这样做为什么可行:这确保你将时间用在尽可能多的潜在客户身上。
 
  如何俭省了时间:这允许你在相同的一段时间内接触更多的潜在客户,而不会减少和每位潜在客户交流的时间
 
  正告:注意“一个会议开一天”。例如,假定你和潜在客户的会通常要用4个小时,而假定你将会议布置在早上11点,这将是你一整天的独一会议。
 
  微调之六:潜在客户可用时销售
 
  关键术语:“可用”是指潜在客户能接你的电话或者能和你面对面的谈判。
 
  你要做什么:不要将黄金的销售电话时间(即“工作时间”)糜费在和CRM系统、做研讨和回复电子邮件等等事情牵扯不清上。相反,将时间用来联络、约见理想存在的潜在客户。
 
  这样做为什么可行:你工作的中心是销售,一切其他事情都是膂力活—对真正完成工作或许必要的,却是第二位的。假定可能的话,将电子文书工作交给行政助理。
 
  如何节约了时间:潜在客户只需在他们有空时才可用。假定你准备销售而他们还没准备好去买,你不得不等到你的销售条件都具备的时分。
 
  正告:许多销售代表不晓得何时是打电话或联络潜在客户的最佳时间。快速线索:最坏的时间是在午饭后马上打电话。请查看:打销售电话的最佳时间是什么?
 
  微调之七:坚持初次会议的简短
 
  关键术语:“初次会议”是你和一条线索树立联络的第一次本质性会议,确认他们作为真正的潜在客户,并且让他们进入你的销售渠道。
 
  你要做的:大多数B2B销售需求一次以上的会议以完成买卖,特别是在有不止一个决策者的状况下。为初次会议设立恰当的目的并完成它,然后将销售向前推进到下一步骤。
 
  这样做为什么可行:大多数潜在客户对和销售代表的最初关系的最大担忧是这将糜费他们的时间。坚持初次会议的尖简短会让潜在客户晓得你也很忙。
 
  如何俭省了时间:一次简短的电话、网络会议、或面对面的交谈用不了你几时间,使得你能够进一步确认并对潜在客户中止优先排序,这使你将更多肉体用在可能性更大的机遇上。
 
  正告:当你与决策者会面时,你自然会倾向于完成买卖。但是,假定你稳扎稳打(就想还有人没有上船),这理论上会给以后完成买卖带来更多的艰难。
 
  微调之八:中止反复本人
 
  关键术语:“反复本人”是指你尝试不止一次地陈说相同的观念时,要记住不要真的是只是反复第一次说的话。再三反复,不止一次。反复本人。明白了吗?
 
  你要做的:为你的会议和可能要中止的任何演示树立一个议程表。一次性有力而自信地陈说你的主要观念。
 
  这样做为什么可行:许多销售代表内心中惧怕潜在客户不置信他们所说的话,所以他们开端反复本人,希望这会增加可信度。但是,反复理论上会削弱可信度,由于这让你看上去不肯定。
 
  如何俭省了时间:当你显得对本人缺乏自自自信心时,潜在客户开端怀疑你有所坦白,不能按时交货(致使更糟糕)。结果你最终破费更好的时间去重新树立失去的可信性。
 
  正告:你应该将你的中心内容反复三次,这是在“如何表达”这门课里一个不成文的神话。错,错,错!规则是:“通知他们你要通知他们的话,通知他们,然后通知他们你通知过他们的话”。首先是预先定位音讯(让他们晓得这是重要的),第二是音讯自身,第三是以音讯为根底的行动呼吁。
 
  微调之九:不关键怕反对意见
 
  关键术语:“反对意见”是障碍潜在客户置办的暂时肉体障碍。
 
  你要做什么:逐渐熟习在你的销售周期中通常会遇到的反对意见。永远不要明白的显露这些反对意见(例如“我想你在奇特为什么我们的价钱比竞争对手要高。”)。相反,将这些反对意见的答案放在演示中,而不明白的提出来。(例如:“我们的客户在三个月内显现了投资报答率—在我们的产品类别中最快的投资报答率。)
 
  这样做为什么可行:大局部反对意见都是“这本钱太高了”的变种,因而,在你的销售音讯中参与强大的金融案例肯定会停息大多数反对意见。而且固然潜在客户可能不时有反对意见,但你最不愿意做的事情就是给他们提供一份细目清单,即便你十分肯定这个清单会让一切了如指掌。
 
  如何俭省了时间:固然有些反对意见是不可防止的,但你能够很容易看到那些潜在客户尚未想到的反对意见。然后,你必需花时间来答复这个反对意见,而这段时间你原本能够曾经完成买卖的。
 
  正告:假定潜在客户没有提出至少是一条反对意见,很有可能潜在客户是在哄骗你。一条反对意见通常是潜在客户在思索置办的迹象。
 
  微调之十:试着终了买卖,然后终了
 
  关键术语:最终当然是“终了买卖”,就是当你央求客户置办你的产品的时分。但是,“终了”也能够指的是完成了置办周期的中间步骤。
 
  你要做什么:当你讲了你的故事,经过问一个确认潜在客户置办兴味的问题来弄分明此时能否合适终了买卖。(例如“一切这些对你有用吗?”)
 
  这样做为什么可行:许多销售代表防止终了买卖,特别是在他们对某个机遇投入了大量时间和肉体之后。他们惧怕他们一切积极的希冀落空,而且他们会发现他们和潜在客户树立起来的关系都是假的。
 
  如何俭省了时间:在终了买卖之行中止尝试会让更有可能在销售周期中合适的时间终了,既不过早也不过迟。在错误的时间尝试完成买卖就意味着你需求花更多的时间去完成销售。假定你过早地终了买卖,你会遇到必需花时间去抑止的阻力。假定你拖后终了,你可能拖延到他人用他们的产品替你终了买卖。

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