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如何拉近与客户的心理距离
2022/10/19
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  任何人都在潜认识中抗拒陌生人。固然这个陌生人递了名片,报了家门,做了自我引见,但只需心理距离还很远,这个陌生人在心理上就还是一个陌生人。换句话说,业务员只需走进客户的内心世界,客户才不会猛烈设防,不会顽强抗拒业务员所说的一切,才有可能翻开一个缺口,攻入客户内部。那怎样走进客户的内心世界呢?
 
  在我的业务生活中,常用“五缘”法来拉近与客户的心理距离。
 
  一、血缘法
 
  人与人的关系中,血缘关系与生俱来。不受人的意志与法律文件所改动的关系就是血缘关系。所以,业务员可以试着找找看,自己的人脉圈里,有哪些有血缘关系的人可以访问,这样成功的概率会比较高一些。比如在自己的出生地、寓居地做保险、化装品、保健品等直销业务,用上的可能性比较大。
 
  在陌生的中央很难遇到有血缘关系的人,但我们可以用发散思想来进一步扩展血缘圈。举个例子,我爷爷的叔叔的孙子。这个关系还算是比较简单,其实还可以再绕一绕。有时分同一个姓的人身上流着共同的血。所以在访问客户时,遇到同姓的人,就可以在自己的姓氏上做做文章。总之,顺着血缘线找,找到两个人血缘线上的共同点,从这个共同点入手中止应酬,暖场。
 
  曾经我计划访问一个客户,由于之前没有这个客户的相关资料,所以没有办法作针对性的准备。很恰巧,这个客户跟我同姓。从小听父亲讲罗姓的来源、罗姓的宗派以及我们这一支的族谱字号,长大后我又经常在网上百度罗姓的相关学问,所以便准备从同姓入手。跟这个客户见面后,由于我们都姓罗,我就问他是罗姓哪一个宗派的,一问还同宗。这么一聊,客户也来了兴味,聊起了族谱字号。两个人按字号排辈分,客户还比我小一辈,很客气地说“按辈分我应当叫你叔”。
 
  “叔叔”来访问“侄子”,至少面子上要客气一点,心理距离无形中就拉近了不少。
 
  二、姻缘法
 
  姻缘跟血缘有很多相似之处。最简单的用法,就是当地的姻亲关系。比如舅舅、姑父、姨父等,这些都是姻亲关系。
 
  同样的道理,假定我们只找这些直接的姻亲关系,那这个姻缘圈就不够大。用点发散性思想来扩展姻缘圈,可以扯得很大很远。比如姑父的姨父的舅舅的姑妈……能怎样绕就怎样绕,当然,在绕的过程中,还可以把血缘圈加进去,可以加在任何一个节点上。
 
  曾经我想攻我们县教育局的一个单子,而我手上却没有什么资源,连一个中心内线也没有办法展开,更别说寻觅、展开一个内部教练。为了跟这个单子,年前我几乎茶不思饭不想,依然突破不了,我决议回乡下老家放松一下,一门心机陪老爸老妈过年。没想到,去姑姑家走亲戚,陪姑父喝酒的间隙中,我听到姑父的大姐说他们家老大(我姑父的姐夫的大哥)的儿子在教育局工作,曾经当上科长了,而且跟局长的关系很不错。
 
  一听到这个信息,我心里很激动,马上跟姑父说明情况。三天后,我和姑父、我表弟、表弟的大姑一家人,表弟大姑父的哥哥、侄子(就是那位教育局的科长)坐在一同吃饭。这餐饭是“家人、亲人”在一同吃饭。我也顺理成章地和教育局的科长成了“亲人”。这就是我将姻缘圈扩展应用的真实案例。
 
  所以业务员要广交人脉,其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有很多人脉。有一句古话叫“三代以外不是亲”,所以平常我们有很多的“亲”都不走动,不走动不代表我们不能用。所以,在自己家左近做业务的朋友,平常就跟家里的晚辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨,平常多积聚,说不定哪一天就可以为自己所用。
 
  三、地缘法
 
  拿我自己打比方吧。我是江西人,爱人是浙江人,在浙江安家。在访问客户时,遇到江西人,我攀老乡;遇到浙江人,我也攀老乡。加上爱人,我至少有两个中央的人是老乡。但我以为还是不够,我还想要再多一点。
 
  遇到四川人,我也说是老乡,为什么这么说呢?有两个理由,第一,我的祖先听说是从四川迁到江西来的(这个理由,最好是有据可考的,假定你考证不出,那就编一个,但要记住,编只能编一个中央,不能今天说祖先是从四川迁来的,明天说是从东北迁来的)。第二个理由就是俗语:“江西人不怕辣,湖南人辣不怕,四川人怕不辣。”从这句话就可以看出,江西人跟四川人、湖南人有相同的基因在,算得上半个老乡。
 
  我再发散一下。遇到湖北人,我还说半个老乡,江西跟湖北,只是隔了一条江,江北江南都是老乡,更何况,我们老家传播这样一条俗语:“三个吉安佬,不如一个九江佬;三个九江佬,不如一个湖北佬。”一句话,把江西人和湖北人串起来了,串成老乡了。
 
  地缘法是以地为本的,但最终都要用到人上面来。人可以在地上移动,只需两个人移动到同一个地点,地缘法也可以用。比如,两个人找不到共同的血缘、姻缘,老乡也攀不上,但曾经都在杭州(什么中央不重要)工作过比较长的时间,对杭州很有感情。杭州这个中央,就是你和客户的地缘,两个人可以好好回想一下杭州的美景、小吃……现代人换工作相对比较频繁,找到这个地缘的可能性就大大进步了。
 
  四、业缘法
 
  业缘,就是从业阅历、工作阅历、事业阅历等。普通来说,有共同工作阅历的人,常常有很多共同言语。人总是喜欢跟有共同言语的人在一同沟通、交流。
 
  工作阅历,你的工作阅历是工作阅历,你经理的工作阅历也是工作阅历,你老板的工作阅历也是工作阅历,你老爸、你哥的工作阅历也是工作阅历。平常经常跟这些人在一同,要对他们的工作阅历有所了解,当他们讲自己的工作阅历时,要用心听,用心记。说不定哪一天,你就可以把他们的工作阅历当成故事讲给感兴味的客户听。
 
  我有一个做销售的朋友,刚入门时,跑公安这条线。他到公安客户这里,看到跟他父亲差不多大的就叫叔,跟自己差不多大的就叫哥。很多客户因第一次见面,被他这么一叫,就问:你怎样叫我叔(哥)呢?这位朋友笑着说:我爸爸是老公安,他从小就教育我,看到穿警服的,年龄大一点的就叫叔,年龄小的就叫哥。这么多年习气了。于是,开端和客户侃几句他老爸当年做警察的悲欢离合。无形之中,客户的心理距离就拉近了。
 
  五、好缘法
 
  好者,喜欢也。好缘法,就是找两个人共同的爱好。
 
  我有个朋友用好缘法做了不少生意。这位朋友特别喜欢打羽毛球,而且水平还很不错,在当地羽毛球爱好者圈内小有名气。当地举行的一些官方的、非官方的羽毛球竞赛常请他做裁判。平常打球又好为人师,组织活动又很热心。不知不觉中就获得了大家的好感。在打球休息的间隙,很多人主动找他聊天,谈工作什么的。一谈工作,一不留意又做成了一单业务。我曾经访问一位客户,客户出于礼貌接待我,但在交谈过程中,不痛不痒。趁着客户去倒水的机遇,我转身扫描了一下客户的办公室,发现我背后的角落里放着一副象棋——摆好的象棋。凭这一点,我判别这个客户很喜欢象棋。
 
  客户的好缘我找到了,但我除了认识象棋棋子、懂得基本规则外,根本就算不上会下象棋。我不会下象棋不要紧,我哥下象棋很不错。于是我从象棋入手,跟客户聊我哥下象棋可以让我车马炮;讲我哥在街头下残棋输了后把自己关在屋里研讨这局棋三天,找到胜棋之法后,上街应战摊主,把摊主气跑;讲我哥跟棋友下一盘棋中午饭都不吃……最后,我说有机遇一定引见我哥给你认识,让你们在棋盘上好好商榷商榷。到最后,客户搂着我的肩进来请我吃饭。要留意的是,好缘法中用发散性思想借用其他人的爱好时,一定要借用自己很熟习的人,要借用其真实的事情。由于只需是真实的,讲起来才有血有肉,才会让对方接受并产生共鸣。
 
  用五缘法拉近客户的心理距离,最好是在访问客户之前,用五缘法梳理一下看能用哪个方法,或将五缘法组合起来用,打组合拳。访问之前没有任何客户资料时,可以用五缘法来试探客户,在试探中找到最适宜的方法。

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