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销冠打造的三个方向!(扶上马,送一程)
2023/01/10
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  如何复制销售尖兵?这样一个话题关于绝大多数销售型组织来说,都十分感兴味。

  很多公司在销售人员的培育上采取的都是老带新的培育方式,但是这么做有几个问题:

  (1)老人本人销售做的好,并不代表就能把新人带好,能踢球的一定做得了教练;

  (2)就算老人真的有带教才干,但是徒弟只认师傅不认公司,师傅走了徒弟跟着也走了;

  (3)老人会不会诚心诚意地教新人,毕竟教会了徒弟饿死了师傅,师傅会不会留一手;

  (4)师傅才干太强,徒弟一看这差距本人基本追不上最后吓死了徒弟,徒弟跑路了;

  ……


  师傅制,老带新,并不是销售团队培育的最佳办法,那么销售团队的培育到底该怎样做呢?其实,我们重点解决的是3个问题,我称之为三大方向。

  入门锻炼

  针对刚刚参与团队的销售新人,我们组织什么样的培训内容?大多数公司关于新人的培育普通都是企业文化和产品学问,企业文化培育员工对企业的认同感和归属感,产品学问是销售人员做好销售的必要功课也无可厚非。只是仅仅会这么两点是很难做好销售工作的。

  销售人员的入门锻炼首先应该做的是心态培训,敢不敢卖是第一步,会不会卖是第二步,销售人员做销售的勇气和胆量十分重要。我们原来锻炼新人的时分,直接把新人拉到小区去扫楼,一个新人敲开了客户的门跟人家聊什么,给不给你机遇聊?脸皮薄的做不好销售。其次,是我们的沟通才干,也就是你的表达能否具有压服力;产品学问的培训我的倡议是一定要参与考核的环节,这种东西就是要融会贯串的,加了考核才干真正被注重。

  随岗辅导

  销售人员背负着庞大的销售指标压力,真要把一帮人拉在一同做个培训课程,坦白说本钱还是很高的。那么,作为公司的销售主管就要在平常的日常工作中,经过对销售工作的布置、追踪来对销售人员中止销售认识和销售才干的锻炼。我常常说要把销售的价值最大化,那么我们销售主管就需求牢记,你的任务绝对不只仅是要业绩,还要培育人才。

  随岗辅导分为五个步骤:我说你听,我做你看,你说我听,你做我看,我给反响。这五个步骤关于很多管理者来说曾经是陈词滥调了,但是关于销售主管来说,很有必要廓清一下,你能不能把影响销售成交的关键要素给提炼出来,哪些是能够通用复制的,哪些是销售人员个人的优势和特性,这个提炼的过程十分关键。

  专项锻炼

  我们讲销售培训一定要注重实战,实战出真知,实战出业绩,也就是说要做训战分别的培训。训战分别,我们也能够了解成是经过专项的销售活动既拿到业绩又锻炼了队伍。

  假定我们将销售工作中止流程梳理的话,不论是2B的销售还是2C的销售,根本的流程就那么七八个步骤,在对的时间里面做对的事,比方说我们在约见客户的时分,可能会遇到什么问题如何处置;我们在报价的时分可能会遇到什么问题,如何处置?销售的问题经过大量模范的追踪与剖析后,就可以提炼出一些规范化的动作办法来。专项锻炼,锻炼的不是顶尖高手的办法,而是把一个不合格或者业绩普通的销售人员拉到中等以上。


  销冠复制的三大战役,央求我们在做销售培训设计的时分,首先要把销售人员依照入职年限中止分类,然后再依照才干的上下中止分类,经过需求调研理解销售人员当下的才干和差距,从而做到因材施教。

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