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B2B销售人员为什么要塑造个人品牌?
2023/02/21
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 过去,市场营销部门的职责向来包括影响市场预期、显示影响力、激发客户兴趣以及产生营销线索。销售部门有责任将那些营销线索转变为成功的销售。这种传统的劳动分工和各部门协作是很清楚的。
  然而,越来越多的客户告诉我们,不能仅仅依靠营销部门去提供所有他们需要的信息去完成既定的任务,原因在于大部分倾向于以宏观眼光看待市场的营销部门并不知道每一个客户的详情,同时也不了解那些开展服务的销售人员本身。
  美国一家研究机构CSO Insights开展的研究报告显示市场营销部门能提供的有效的销售线索仅仅比销售人员自身搜寻到的多1/3。这意味着大部分新的信息只能通过销售人员自身的努力去探索,这也是为什么在同一份报告中显示有60%的B2B营销组织被定义为“线索产生”部门,即为他们的销售团队提供质量和数量确切的营销线索。
  对于一名销售人员来说,微营销专家意味着以“个人品牌”来建立与早期购买阶段客户的关系。这也就是指建立起一种思维方式:销售人员自己有责任去挖掘自己的个人潜在业务。
  那种有助于销售人员提高业绩的业务拓展活动正在发生变化。销售人员需要通过行之有效地综合各种目标市场的活动来达到目的,包括电话销售、邮件推广、在线或线下研讨会、贸易展会、行业协会以及其他寻求商机的有关活动。此外,销售人员同样需要找到潜在客户进行线上交流的地方,并且参与到讨论之中。
  在社交网络的世界中,新客户可以很轻易地加入在线交流中,和志同道合的人谈论他们的目标和愿望。通过加入特定主题的兴趣小组,像是那些在微信群上建立的小组,或是通过其他社交媒体网站和行业论坛,客户很容易就能找到那些和他们有着许多共同之处的人。通过加入这些讨论组,他们能与那些既理解他们的难处又能交换有用想法的同伴进行交流。
  因此,销售人员必须认识到,新时代的客户每时每刻都在就各种销售人员可以提供的价值进行着交流。销售人员还要明白,他们不能简单地通过传统广播营销技巧去介入到那些交流之中。他们必须知道如何在网络社交讨论中有效地建立关系。
  微营销专家需要展示行业情景知识
  微营销专家并不是指广义上进行信息传播的销售人员,而是指那些与专门挑选出来的客户就他们感到重要的具体问题进行合作的人。
  在一个早期购买阶段,买卖双方进行沟通的方式上必须非常注意。一旦客户感到任何来自销售人员急于推销的苗头,他们会在沟通中忽视甚至拒绝销售人员的介入。如果客户认为销售人员正在推进一个与他们利益或现状无关的想法或提议,他们可能会把这名销售人员排除在对话之外。事实上,一旦觉察到销售人员不是在为双方对话贡献专业意见和有道理的观点,而仅仅是在试着推销某些东西,大部分客户会拒绝该名销售人员加入到更深入的讨论中。
  很多销售人员不愿意将自己定位成专家,他们缺乏对自己所拥有知识的自信,因而难以将自己当作是某一方面的权威。然而,这些销售朋友只是还没有认识到他们能够为客户提供明确的专业意见。
  为了让自己对专业领域知识变得有信心,销售人员必须培养自己对客户情境、行业趋势、最佳实践和客户业务的驱动力等相关知识的把握。此外,他们必须能够善于清晰地表达他们的想法,并且能以一种有兴趣的方式进行表达。最重要的是,他们必须善于提供一种视角,来帮助客户从新的角度构想他们的未来。
  优秀的微营销专家不仅代表着他们企业的能力,同时也能够展现出自身独有的个人品牌。微营销专家通过个人品牌建立自身的专业素质,向客户传达他们的价值。
  销售人员通过工作中的点点滴滴打造他们的个人品牌,不管他们是否有意识地觉察到。销售人员的个人品牌就是其自身的声誉。亚马逊的创始人杰夫·贝佐斯曾经说过:“你的品牌就是指你不在场时人们如何谈论你。”
  那些具有微营销专家角色的销售人员通常会意识到个人品牌的重要性。他们积极地发展自己的个人品牌将自己区别于他人,特别是在比较其他销售人员时,让客户意识到他们是可信可靠的,同时又是十分专业而增值。
  为了明确个人品牌,销售人员首先应该反省一些问题,例如
  §什么能让我变得独特?
  §有什么我完成的事情是我可以和其他人分享的?”
  §我希望别人记住我什么事情?
  如何塑造自己的个人品牌
  建立自己的微营销个人品牌,原则上会有两个关键环节需要注意。
  首先,销售人员可以构建一份个人品牌的声明。这类似于向自己以及对客户所作的承诺。这份声明应该是一份简单的陈述,总结出销售人员的核心价值和理念,并且让他变得出众不同。对于那些认为自己是诚实可信的人,他们的声明应该是可信而真实的。这份品牌声明应该是:
  §简单的(便于记忆和与其他人交流)、
  §有关联的(能让人联想到他们是做什么的)、
  §可信的(卖家的信用度由此决定)。
  信息有效性高:感性且具体的
  伴随着一份清晰的个人品牌声明,接下来销售人员可以开始在这些领域增加自己的个人品牌的可见性。
  《纽约时报》畅销书的作者格里·维纳查克说过:“我认为建立一个个人品牌是非常重要的……你在网上、在新的商业领域中的声誉几乎就是你所拥有的一切。你必须要成为一个好人,因为你无法隐藏一切。更重要的是,在某种程度上,你必须在其中变得出类拔萃。”
  销售人员应该深入思考他们的个人品牌如何在网上被认知,以及从持续的角度开展行动来改进它。通过建立一个持续的网上形象,并且利用它证明专业素质和影响力,微营销专家能向新一代的客户传达他们的个人品牌,同时在任何更深入的销售介入开始之前,帮助塑造客户对于问题潜在解决方案的最初构想。通过成为一名在客户沟通中有价值的贡献者,销售人员可以在早期购买阶段再次与可能的客户联系。如果这样做,他们能够影响在最终购买过程中客户的需求标准。

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