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终于搞清楚了2023年销售商机来源!
2023/02/21
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  缺少商机好像是很多销售人员面临的挑战,特别是新销售人员,他们既不熟悉公司产品,又不了解市场,而且还缺少销售经验,更糟糕的是,有些新销售人员所在公司没办法给到他们足够的客户和商机资源,所以他们就只能去老少边穷的盐碱地找项目,如此一番几经折腾,大部分销售新人连如何活下去都成了大问题。

  再来看老销售这边,与新销售的处境则完全相反。他们凭着自身非凡的毅力、努力杀出了一条血路。多年积累下来的业务经验和老客户关系,让他们不缺商机,唯独缺少时间和精力,单打独斗下,时间久了也会缺少激情和动力。对于小单,他们表现得不积极甚至是有些厌倦,,所以接不接完全看心情。但因为不解渴,签了没快感就是这样,他们也不会把签小单的机会让给新人。而对于大单,他们却非常迷恋。

  所以,在一个公司里,我们会看到这样一番有趣的现象:新销售来了没两个月,离开了;老销售时而打酱油,时而又跟打了鸡血一般的满血复活,状态起起伏伏。总之是,有时间的销售缺机会,有机会的销售缺时间。

  怎么办?商机又到底从哪里来?

  在销售收入构成中,传统优势市场和一些老客户可能会重复购买,带来持续产出,所以除了日常维护几乎不用销售人员做额外的工作。

  也有一种情况是,老客户需要买新产品进去,而这些产品是他们之前完全没有使用过的,那么就需要经过严格的评估决策,和专业团队的支持。

  还有一种情况是,我们所在的公司要进入一个全新的市场,面对全新的客户,而这些新客户对我们公司产品的应用可能处于空白状态,那么极有可能就需要我们去抢占竞争对手的已有地盘。

  由此可见,企业处在不同的发展阶段,不同的产品推广阶段,销售机会的来源不同,应对策略不同,需要的销售能力也不相同。

  那么,针对不同机会,在业务规划、资源分布、业绩指标分配、业绩考核和个人激励方面,我们是区别对待,还是一视同仁?机会类型对赢率、收入预测、销售策略和资源部署又有什么影响呢?

  我们从新老客户、购买历史两个维度来区分机会类型。


  新客户销售机会

  我们所在的公司与这家客户没有合作历史,需要我们销售人员从头开始联系接触,与相关人员建立信任,通过不断深入沟通推进销售的达成。

  当我们所在的公司进入一个新市场时,需要树立行业里的标杆灯塔客户,为了达成这一目标,公司相应地也会投入重要资源,以公司品牌和团队能力共同推进销售成功。

  可以说,很多时候新客户是由我们的销售人员通过常规方式拓展而来,他们获取销售线索的方式大致分为两种:一种是通过公司品牌传播和市场活动获得,另一种则是由销售个人通过各种渠道获得。一般情况下,这些新客户的开发依靠的是销售个人能力,就算能够借助到公司资源支持,不过也非常有限,所以新客户的开发难度相对较大。

  老客户添加销售机会

  客户曾经或正在使用我们所在公司的相关产品,采购需求可能因为持续消耗或消费需要补充,或者因为组织或业务变化导致需要增购或重购,属于重复持续性购买。

  由于客户相对之前的应用情况没有增加额外需求,所以一般按之前的采购流程即可,通常不需要重新定义和评估。所以,这种机会的成交率也相对较高。但需要关注参与决策的人是否有变化,需求是否真的没有变化。

  老客户交叉销售机会

  通俗点说,就是向老客户卖新产品。虽然我们与老客户有过合作历史和合作基础,但新产品超出了原有的使用人员和应用范围,之前的采购者无法直接决策,需要引入新的人员,并按照新的采购评估和决策流程重新进行评估、决策。

  按常理来说,人熟地熟,应该比新进入者赢率大。但客户内部的原先使用者满意度如何,原有支持者在这次采购中又将发挥什么作用,新进入人员将是什么意见,各方之间又是什么关系,我们都不得而知。

  而且,客户的“使用体验”一定程度上影响着这个销售机会的赢率。有时候,糟糕的体验迫使客户不得不下决心另觅良人,所以,销售圈里流行着这么一句话“他是我们的老客户,但这是我们的优势吗?”

  竞争对手客户销售机会

  简单来说,这一类销售机会原本不是我们的地盘,而是竞争对手的地盘,客户正在使用我们对手的同类产品,所以我们需要去抢地盘。

  而我们的对手在客户内部的关系,可能根深蒂固,也可能矛盾重重;可能有机会,也可能没机会。这需要进一步了解客户体验,挖掘客户尚未满足的需求或不满意之处。

  这一类销售机会充斥着血腥,足以让销售人员亢奋。理性来讲,相对前几种类型,这一类机会的赢率可能略低一些。

  “竞争对手客户的机会”是我们的销售机会,反过来说,我们的“老客户交叉销售机会”也是对手的“竞争对手客户销售机会”,所以任何时候都不要放松警惕。

 其他销售机会

  只知道有个机会摆在眼前,但还不清楚这个机会背景与类型,还需要进一步了解。从销售策略来讲,这是严重的信息缺失,更不用谈赢率如何。

  同样的内容,机会类型不同,质量和赢率也不相同,业绩预测结果也会受其影响,部署资源的优先级也该有所区别。同时,实现同样的收入和业绩指标,不同机会类型付出的努力不同,需要能力不同,投入资源不同,考核或许也应该有所不同。

  销售机会管理,体现了公司的业务规划和管理水平,体现了客户管理策略,也体现了公司总体经营策略。

  这几种分类的分析结果,还能协助组织制定有效的业务策略。比如,如果机会大部分源于老客户添加或交叉购买,那么我们就需要分析是目标市场和客户数量有限,需要我们持续深度经营、研发更多新产品?还是尚有更大的市场空间,只是我们的拓展力度不足?

  又比如,如果销售机会大部分是新客户或竞争对手客户,那么就需要分析这是由于我们刚刚进入一个新领域造成的现象?还是我们缺少了对老客户的深度经营?还是我们的产品定位或业务定位出现了问题?

  所以,关于销售机会的分析,不仅仅是销售问题,也是经营问题。而经营的策略,或许就藏在这些数据里。

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