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80%的销售来源于第4至11次的跟踪!
2022/07/29
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  80%的销售来源于第4至11次的跟踪!
这样的调查数据充沛阐明了深化顾客关系的重要性。而多数状况下,人们只做到了前3层,就放弃了。
  作为一名销售,你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中,该采取什么样的战略?又存在哪些误区?销售不跟踪,万事一场空!
  客户跟踪战略
  1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
  2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;
  3、留意两次跟踪时间距离,太短会使客户腻烦,太长会使客户淡忘,我们举荐的距离为2-3周;
  4、每次跟踪切勿流显露您猛烈的盼望,调整本人的姿势,试着辅佐客户处置其问题,理解您客户最近在想些什么?工作停顿如何?
  客户心理的要点及要点间的关系
  1、能否对产品理解;
  2、能否对产品认同和称心;
  3、能否有置办需求;
  4、能否有置办意向。
  要点间的关系
  1、客户首先理解产品,然后对产品认同,最后客户才有置办需求。对产品认同,也有置办需求,才会有置办意向。
  2、客户首先有置办需求,然后去理解产品,对产品认同后就有了置办意向。
  从上面的两种关系中能够看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和置办需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的理解去完成。
  客户沟通中应防止的两个错误
  1、解说产品口若悬河,不能把握重点很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且口若悬河,最后客户的回答就是思索思索。
  客户置办产品常常不是由于产品的一切卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时分致使会恰恰相反,卖点越多就越容易呈现问题。销售员要先开掘找到客户的需求,然后依据产品的卖点去满足客户的需求。
  当然了,解说产品的卖点也是开掘客户需求的一种方式,但千万不要为了解说而解说,要有目的地、有针对地给客户解说产品。
  2、被客户的问题所困,不能引导客户置办销售员都晓得,客户提出的问题越多,他的置办需求就越大,置办意向就越猛烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,假定是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。
  有的销售员历来不思索客户的问题是真是假,只需是问题全部解答,最后被客户的问题所困。假定客户给我提出一些问题时,我会有认识地思索下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,假定是真实问题我会为他耐烦解答,否则我会避开这个问题。
  判别客户问题真假的办法
  1、假定法,就是假定这个问题曾经处置了,客户会不会置办。
  比方:客户说:“你们的产品没有很好的售后效劳。”我说:“假定我们的售后效劳令您称心的话,您是不是就决议置办了?”。假定客户的答复是肯定,那么这个问题是真实问题。
  2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去处置这个问题。
  比方:客户说:“你们的产品没有很好的售后效劳。”那我说:“那您觉得什么样的售后效劳您能称心呢?”假定客户提出了细致的央求,那么这个问题是真实问题。
  3、转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。
  比方:客户说:“你们的产品没有很好的售后效劳。”那我说:“您的担忧是应该的,我们往常的售后效劳的确不是很圆满。但你要晓得我们被客户的投诉是最少的,这就阐明我们的质量是最有保证的,质量与售后效劳您会选择哪一个?”
  几个常见的销售误区
  误区一:没有技巧就做不好销售
  一开端做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没自自自自自信心。
  以前有些经理央求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总觉得像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我本人的了,学到最后,我都不敢启齿讲话了。两个字“难受”。
  外表上看起来诚实巴交,不怎样会讲话的销售代表,一样能够做的很好。由于有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大局部都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的质量也比拟适宜做销售。
  误区二:只需找高层,才干做成生意
  我们做销售都倡导找决策人、找关键人。但并不一定一切的关键人都是老板。特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决议权。而且大公司老总业务都十分忙碌,普通很难见面。小公司也不尽然,往常中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。
  所以,有时分单子停顿不顺利,能够思索从关键人周边对其有影响的人动手,间接抵达目的。同时,要亲密关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即使不支持,也要把他们做成中立,不然祸不单行。
  误区三:客户的问题都有固定好的答案
  有不少天才的销售经理,把本人的阅历编成小册子,发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来,最最少要控制80%。不少销售代表就把它当成了圣经,以为这是最佳答案。
  其实不然。由于一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次访问的时间及周边环境也不同,事情是在不时变化的,只需在特定的场所,一些话术才更有效。
  有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞。假定你只背一种话术,不会灵敏运用,到时会很被动的。所以每个问题的答案你都能够理解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时分哪种好用哪种。
  误区四:多赞誉客户就能多签单
  人是有感情的动物,不是机器人,所以你假定觉得只是赞誉就能博得定单,那你错了。
  有些人在某种时辰就喜欢听你说一些听起来比拟真实,坦率反响他们缺陷的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比拟可交。恰当地说一些对方客观的缺陷,助其改良,也能博得客户的尊重。
  销售是人与人之间的活动,一定要灵敏,灵敏!

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