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电销:如何在黄金15秒内打动客户?
2022/08/02
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  电销是销售中最常见的销售伎俩之一,那么如何让电销成为你获客的有效途径呢?你能否在短暂的时间里感动客户,惹起他的兴味呢?下面我们就来学习一下15秒/45秒/90秒准绳吧!即15秒内翻开对方的心扉,45秒激起对方倾听的兴味,90秒惹起客户协作的愿望。
  从双方可以达成共识的话题谈起
  良好的开端是胜利的一半,电话销售能否胜利,关键在于你能否把握住与客户沟通的开端阶段,即第一个黄金15秒、第二个黄金45秒,第三个黄金90秒。只需这段时间内你能惹起客户的关注,调动他的兴味,那么你的销售就胜利一半了。假定你能在此根底上,一鼓作气,乘胜追击,置信离降服客户就不远了。
  例如:某电销员在向客户采购某种商品时,这样说道:“时间比拟珍贵,我想举荐本公司的新产品,希望您一定要理解一下。这种新产品是我们公司历时两年时间研制开发而成的。产品胜利地运用了××资料,这在同行业中尚属首例,填补了行业空白。我对这种产品十分有自自自自自信心,置信它一定能够辅佐贵公司。所以,我才在第一时间向您郑重地举荐这种产品。”
  经过这段引见,我们能理解这名采购员的最终目的是卖出产品,同时还能感遭到他对本人公司产品的深沉感情。但是,理论上他却离压服对方的目的越来越远了。这是由于这段引见中没有一点儿对客户有利的信息。
  这样一来,就会惹起客户的狐疑,让他们觉得“开发本钱高很可能是由于最初的模型费太贵了”、“从开发到往常花了两年时间,往常产品是不是曾经过时了”,从而在彼此间产生厚厚的隔膜。再加上客户经过思索后,会发现“产品中能否运用了填补同行业空白的资料与我们公司无关,我们只关怀这种资料到底是什么”、“电销员来电,肯定是产品卖得不好”等,从而开端准备回绝置办他的产品。
  电话销售中前几秒中非常重要,是客户决议能否继续的关键。所以最大的问题在于:你说的和我有什么关系?
  15秒/45秒/90秒说话和真正的会谈发言根本相同,最重要的是要恪守双赢方式。假定完成不了双赢的目的,就吸收不了对方的留意力,更谈不上降服对方了。
  如我们这样说“这是我们公司的新产品,由于在研发时运用了新资料,胜利地将产品的厚度减轻了一半,这在同行业中尚属初次。假定贵公司运用这种产品的话,能够大幅地俭省仓库管理费。”
  在经过15秒富于冲击力的自我引见和45秒充溢压服力的激情发言后,对方可能曾经对你产生了一种信任感。假定再加上90秒产品引见的话,我想对方一定会认真地思索你的提议。
  从对方关切的利益切入
  客户关注的焦点不时是“本人的利益”。所以,你应该用粗浅易懂的言语直接地向对方论述分明:“本人的产品到底有什么优点?终究会给对方带来几益处?”
  表达方式将决议你能否会离胜利渐行渐远,在表达同一件事情时,假定表达方式和措辞不同,带给人的觉得就不同。理论上,我们只需从一个人的说话习气和口头禅中,就能够理解“这个人能否能在会谈中取胜”。
  那些不善言辞或容易被他人哄骗的人,在说话经常常都会采用消极(被动)的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种缺乏,要么乏善可陈,要么优柔寡断,才招致对方对其失去自自自自自信心。
  同样,那些表达方式过于“激进”的人,也无法真正感动对方,得到对方的认同。赶上运气好的时分,可能偶然谈判成一两次,但是,理论上在成功中曾经埋下了失败的隐患。
  假定对方这次败下阵来,觉得丢了面子,到了下次通话的时分,一定会愈加猛烈地反扑,这就加大了电销的难度。因而,在电销中很难呈现连战连捷或全面取胜的场面。
  优温和激进,是电销失败的主要缘由!
  最佳表达方式就是“自信积极”
  有些人赢了他人还让人觉得很温馨,有些人可以与客户长期地协作下去,这些人常常都采用了自信的表达方式。也正由于这样,他们才干与对方构建一种可持续展开的同伴关系,从而拓展本人所面对的机遇,进步胜利的概率。
  寻觅彼此之间的双赢点
  了解“What”和“Why”的“柠檬水”方式:
  有一天,我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后,发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时分,又来了一个人,他也要买10个柠檬。我们两个都十分想要这10个柠檬,谁都不肯退让,就动起手来了。结果,我们两个打得一团糟,柠檬也碎得满地都是,最后谁都没买成。
  后来,我们冷静下来谈了一下,结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的,他只需求柠檬的果肉,而我买柠檬是用来做柠檬酱的,我只需求柠檬的皮。理论上,当时只需大家可以沟通一下,就基本不用吵架。
  在理想生活中,每个人追求的利益都是不同的。因而,在会谈的时分,先要理解对方所要追求的利益。然后弄分明对方回绝你的理由和支持你的条件,这一点十分重要。
  例如:在谈价钱的时分,对方央求你降价5%,而你回应说:“真的不能降那么多,最多只能让3%。”这种状况下,常常会一人各让一步,最后在4%的价钱上达成分歧,外表看起来挺公平的。但理论上,对双方而言,都没有抵达预期的目的,是一种“双输”。就算你勉强让4%的价钱,离对方的央求也还有一定的差距,对方是不会称心的。
  假定双方都感到不称心的话,就完成不了“双赢”。与其盘绕价钱堕入无休止的拉锯战,还不如坦诚地和对方谈谈,听对方解释一下要降价5%的理由,看看对方是不是真的有诚意。或许对方只是想从整体上把原资料供货本钱降低5%,同样,你固然只能让3%,但是,能够在其他方面帮对方削减本钱,比方能够批量采购。
  单赢=双输,电销人员永远要记得这一点!
  用对方的言语
  电销之前90%靠事前准备,另外的10%则要从对方的“字典”当选择适宜的言语中止表述。
  首先,你要试着用心去听对方的说话。只需你真正地用心去领会,就一定能发现对方喜欢用什么样的言语、对方介意什么样的言语和对方愿意听什么样的言语。这样一来,你就能够借用对方习气的言语来巧妙地表达出本人的想法。
  例如:
  甲:“这个项目必需胜利,不容失败。”
  乙:“我看不对,我们应该先看看其他公司的态度”
  同样是上面的一段对话,假定改动一下说法,效果就不同了。
  甲:“这个项目必需胜利,不容失败。”
  乙:“是的,确实如此,我们必需胜利。为此,我们最好先看看其他公司的意向。”
  像这样,从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”,并在需求的时分恰当地表述出来,就是赢得对方好感的窍门。电销就是“Give(付出)与Given(报答)”。
  令人印象深化的终了语
  终了语的铁律一:要着眼于将来,尽量为下次通话奠定根底。不论这个根底多么单薄,都要尽量争取。
  或许通话的理论效果并不明显,但是,也不用随意地心灰意懒。由于,即使是最低水平的认同,也可能带来庞大的胜利。假定你能把这些工作都做充沛了,那么,销售就会不时地向胜利靠近。
  终了语的铁律二:在说话开端前,要预先准备两种方式,一种是“胜利方式”,另一种是“躲避风险方式”。
  你能够依据不同通话的对象,改动传送信息的办法,但却不能改动传送信息的内容。当你被对方回绝过一次后,就会积聚一些阅历,在下次说话时,你的起点就会变得更高。这样一来,当觉察到对方打算回绝你的时分,就能够修正本人的目的,从而趋利避害,将说话引向有利于本人的方向。
  电话销售,越是对方回绝你的时分,越要积极努力挽回,争取完本钱人的目的。这时,你最好不要说:“很负疚打搅您的时间了”,而应该说,“很快乐您能给我这个机遇。”
  畅快地终了必将给你带来更多的销售机遇。
  终了语的铁律三:在得到对方的认同后,一定不要遗忘说谢谢。
  在和对方达成分歧后,最好能说些表示感激的话,让对方觉得支持你是正确的选择。除了口头上的谢谢之外,假定能让对方感到你的诚意就更好了。
  总之,态度积极的终了语将给你带来更大的报答。

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