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如何做个专业的营销人
2022/08/08
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  记得前几年,我的手机上收到一条信息,信息内容大致是这样的:女秘书搭上指导的车,坐在副驾座位上,女秘书长得很漂亮,指导禁不住伸手摸女秘书雪白的大腿。女秘书正眼看着指导:你记得D选第226页第8段写着什么吗?指导脸红,赶忙收手。回到办公室,指导迫不及待翻开D选第226页第8段,只见上面写着:胆子要再大一点,步子要更快一点,工作更要深化一些......指导拍腿大呼:妈呀,专业学问不强将失去几机遇啊!
 
  此故事虽是笑话,但却道出了一个道理:短少专业学问,专业学问不强,或在本人的专业范畴不专业,你将会失去很多机遇,机遇常常是给有准备的人准备的。有人说过:“一流的人发明机遇;二流的人寻觅机遇;三流的人把握机遇;末流的人错过机遇。”因而,作为从事营销FromEMKT.com.cn的人我的意见是不能得过且过,要做个专业的营销人,你才干把握机遇、应用机遇、发明佳绩。否则,你将像末流人一样错过机遇,终身无所作为!
 
  那么,什么样的人才是专业的营销人?梁胜威以为一个专业的营销人必需具备“五个专业”:
 
  第一、专业的心态
 
  心态决议人生,心态决议成败。此话虽过于绝对,但也不是全无道理。你无论是干什么工作,良好意态还是对工作起着积极作用的,这是由于人的行为是由思想决议的,就例如你要想去东边,不可能你的脚会自动走到西边去一样的道理。我们说的专业心态是指干好某一种职业工作所需的、起着积极作用的心态。营销人的专业心态则有以下几方面的心态:
 
  1、积极的心态
 
  与积极心态相背面的是消极的心态,消极心态的人通常是指只会看到艰难、看到负面的人。“今天这个客户真是难缠,我烦死了!”“今天这个客户真有应战性,与这样的客户打交道真有意义!”同样一件事,同样一个客户,不同的业务员去面对,就会有不同的结果。同样的市场,不同的人去对待,肯定会得出不同的结论。两家鞋厂的两个业务员去非洲一个荒岛去采购鞋的故事就是一个很好的例子。积极心态的业务员面对艰难的时分,总是看到机遇,总是能抑止艰难,总是能扫除艰难,化腐朽为神奇,最后获得好业绩。
 
  2、老实的心态
 
  不时以来,人们都有一种成见,以为做业务员需求狡诈,需求诈骗,正如一位伟人所说:“战争就是掠取,商业就是诈骗。”其实不然,商业最需求诚信,商业应该最讲诚信才对。否则,的确诚信你将失去商业同伴,失去商业协作。这就好比夫妻关系,你希望你的爱人诈骗你吗,肯定不会有谁会愿意给他人诈骗本人,除非傻瓜。我们痛恨他人诈骗,我们更不想他人诈骗本人,所以“己所不欲勿施于人”。老实是营销人最重要的心态,商业的胜利是留给有信誉的人的。
 
  3、老板的心态
 
  很多业务员总以为跑业务是为老板而跑,拿订单是为公司而拿。其实,在这个商业世界上,历来就没有免费的午餐,老板不给你工资,你愿意跟随他吗?公司没有给你前景、展开空间,你还会逗留在这样的公司吗?老板的心态就是站在老板的角度去看问题、思索问题、剖析问题。老板心态的最重点的一个特征是投入与产出成正比例关系,记住,没有那个老板愿意做赔本生意。
 
  4、双赢的心态
 
  在今天的这个年代,没有双赢的心态我估量曾经很难在市场上立足了。厂家赢利,经销商没钱赚,生意做不下去;经销商有钱赚,但业务员没钱糊口,经销商一样做不下去。信息年代,谁都不是傻子,甭说是双赢,更多时分还要思索多赢,但应的时期早已一去不复返。我以前的一位老板,他总是算计业务员赚几,他很少计算本人赚几,结果把业务员的工资提成减了又减,最后业务员一个一个地走完,当然公司也不可能再开下去了。
 
  5、自信的心态
 
  做业务员最重要一点就是一定要自信,自信的人是对本人的肯定,没有自信的人永远都不可能胜利,除非他人叫你买彩票。自信是对事情的把握,也是对旁人的一种影响力。假定你本人都不能对某件事情有自自自信心,拿他人怎样可能对这件事有自自自信心?爱默生说过:“自信是胜利的第一秘诀”。
 
  怎样样才干有自信,我觉得自信来源于你的专业形象、专业学问、专业技艺和专业习气。
 
  第二、专业的形象
 
  我们常常看见某人办事闻风而动、果断和执行力强就说这是军人的作风,看见某效劳员的效劳无微不至、彬彬有礼就说这是空姐的效劳,这是一种专业的形象表现。军人一切行动听指挥,军人目的明白、行动疾速、服从第一。空姐形象一流、言语坦率、温顺动听、和颜悦色。
 
  营销人的专业形象通包括哪些?我以为主要包括个人的仪容、仪表、仪态、话术和行为。比方某公司规则业务员的仪容、仪表、仪态、话术和行为要按以下规范执行:
 
  仪容:遵照整洁、洁净、卫生、简约的根本准绳。一概不留怪异发型、染发、不随意理光头,男员工不留长头发、长胡子,女孩子不允许涂指甲油和化浓妆。
 
  仪表:星期一到星期四一概穿西装、打领带、穿皮鞋上班,星期五可穿休闲装,自主决议。
 
  仪态:站姿挺拔;坐姿端正;伏案书写或办理业务时要姿势端正,不倾斜,不趴在桌子或半躺半坐;行姿矫健。
 
  话术:与人交谈礼字为先。在办公室说话要礼字抢先“请,谢谢,负疚”;接、打电话简约明了,有礼有节:
 
  (1)在接听电话时必需先讲“您好,XX单位,有什么能够帮您。”
 
  (2)公务拔打电话接通后,应主动问候,报明本人的身份、姓名,随即转入正题。
 
  (3)通话终了前要礼貌道别,接电话一方要待对方挂上话机后再放下话筒。
 
  (4)误拔号码时应主动致歉,央求体谅。若接到错打电话,则就以礼相待,向对方阐明后轻放话筒。
 
  (5)电话铃声不宜设置过于大声,并留意控制说话音量,不应影响其别人的工作。
 
  行为:上班要做到“六不”、“四要”。
 
  “六不”指的是:
 
  (1)不随意对别人评头论足;
 
  (2)不议论个人薪金;
 
  (3)不要倭过给同事;
 
  (4)上班不干私活;
 
  (5)不偷听别人电话;
 
  (6)不探听探求他人隐私。
 
  “四要”指的是:
 
  (1)卫生要主动搞;
 
  (2)个人桌面要整洁;
 
  (3)同事见面要问好;
 
  (4)顾客要热情接待。
 
  专业的形象还包括递交名片标准,接待客人标准,用餐标准,喝酒标准,上下楼梯标准,出入电梯标准,KTV点歌唱歌标准、跳舞标准,上下车接待标准,访问客户标准等等。
 
  第三、专业学问
 
  什么是专业学问?专业学问指的是在某个专业范畴范畴里必需控制的某方面的学问。业务员的专业学问包括企业学问、产品学问、消费流程根本学问、行业学问、营销学问等。如生活用纸行业的业务员就必需控制的产品学问有:产品分类、产品结构、消费原理,好纸与坏纸的鉴别,什么样纸加了荧光剂,手帕纸、面巾纸、卫生纸、餐巾纸和擦手纸的区别,哪些是原木浆纸?哪些是原生浆纸?哪些是再生纸?这些都是最根本的产品学问。消费流程包括纸是怎样样消费出来的,经过哪些步骤、哪些流程、哪些机器消费出来。行业学问包括纸的来源,中国生活用纸近几十年的变化,行业的竞争对手、几大巨头,国度对行业的一些政策,目前和将来几年的产能变化,行业竞争水平,市场份额,市场容量等。营销学问包括消费者的剖析,产品定位,渠道学问和采购的一些根本原理和技巧。
  第四、专业技艺
 
  有人总结出业务员要具备六大技艺:“想、写、听、说、做、教。”
 
  1、“想”,即业务员应该具备一定的市场谋划才干。就是针对某区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目的、销售网络规划、选择什么样的客户、以什么样的产品和价钱组合切入、采取什么样的促销方式等,做什么样的活动。
 
  2、“听”,即业务员应该具备倾听的才干。在开发客户的过程中,很多业务员不论客户愿不愿意听,上门就叽哩呱啦地说了一大篇:本人的产品是多么多么好,本人的产品功用是多么多么齐全,本人的公司是多么多么优秀,产品能带来多么多么丰厚的利益,这种产品能带来几益处。无妨留意一下,以这种方式采购产品的业务员,大局部都是无功而返。理论上,不论是开发客户还是处置客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听能够使你弄清对方的性格、喜好与兴味;二是倾听能够使你理解对方到底在想什么、对方的真正企图是什么;三是倾听能够使对方觉得到你很尊重他、很注重他的想法,使他放开包袱与顾忌;四是当对方对你公司有很多埋怨时,倾听能够使对方发泄,消弭对方的怒气;五是倾听能够使你有充沛的时间思索如何战略性地回复对方。有人说过,上帝给我们“两只眼睛、两个耳朵、一个嘴巴“就是叫我们多看、多听而少说。
 
  3、“写”,即业务员应该具备撰写普通公文的才干。很多销售指导可能都有这样的阅历:经常有业务员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,央求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,企图不明白。为什么会呈现这种状况呢?由于很多销售员基本不会写报告或者写不好报告。做好方案和总结是最能表现业务员书面写作才干的根本工作。
 
  4、“说”,即业务员应该具备一定的压服才干。业务员是公司的代表,公司的根本状况、产品特性都是经过业务员向客户传送的。业务员最重要的才干就是沟通才干,没有沟通才干的人是很难压服客户的,你压服不了客户你又如何能采购产品?笔者曾总结了十种采购言语:善用数字言语采购、善用逻辑言语采购、善用体态言语采购、善用客户言语采购、善用故事言语采购、善用价值言语采购、善用诙谐言语采购、善用职场言语采购、善用暗示言语采购、善用赞誉言语采购。
 
  5、“做”,即业务员应该具备很强的执行才干。执行力强的业务员普通都具有明晰的目的,包括年度销售目的、月度销售目的、每天的销售目的;二是养成做方案的习气,特别是日工作方案,当天晚上就肯定好第二天的销售方案,方案好什么时分、花多长时间、到哪里去访问什么客户、与客户达成什么共识等;三是具有立刻行动的习气,说做就做,不会拖延;四是擅长总结,总结当天工作的得与失,亮点与暗点;五是擅长学习,不时进步本人的销售技艺。
 
  6、“教”,即业务员应该具备一定的教诲才干。优秀的业务员都具有很好的教诲才干,他不但本人会做,还能教会他人会做,由于现代销售不可能靠单干完成销售任务,必需是团队作战,团队作战就要你教会你的同伙也会做。其实,“教”就是培训才干,很多大公司都央求选拔业务主管时一定要看这个业务员能否具备培训才干。
 
  当然,细致的专业技艺包括客户开发技艺、演讲技艺、会谈技艺、账款回收技艺、市场规划技艺、铺货技艺、价钱管理技艺、合同签署技艺、处置客户异议技艺,商业写作技艺、计算机操作技艺、产品特性总结和推介技艺、利益压服技艺、客户选择技艺、订单处置技艺、库存管理技艺和个人时间管理技艺。专业技艺要经过业务员不时地学习、不时地探求、不时地总结、不时地锻炼才干控制。从学问到技艺要有时间的沉淀,最好是有教员的指导。
 
  第五、专业的习气
 
  有一位哲人曾说过:人们的行动,多半取决于习气。一切天性和诺言,都不如习气有力,在这一点上,或许只需宗教的狂热可与之相比。个人的生活受习气支配,而社会的习气,则是一种可怕的力气。古印度教徒为了恪守宗教惯例,能够引火自焚,他们美丽的妻子,也何乐不为跟着跳入火坑;古斯巴达青年,每年要在神坛上受鞭笞,以锻炼坚忍的耐力。而伊丽莎白初期,一个爱尔兰死刑犯受绞刑前,央求用荆条,不是绳索——那是他们民族的习气。
 
  孔老夫子也曾说过:“少成若天性,习气如自然。”世界著名心理学家威廉•詹姆士有段名言愈加精彩:“播下一个行动,收获一种习气;播下一种习气,收获一种性格;播下一种性格,收获一种命运。”可见习气的力气是无量的,也是胜利与失败的主要缘由。那么,业务员应该培育什么习气?笔者以为业务员要培育以下几方面习气:学习的习气、记日记的习气、锻炼身体的习气、立刻行动的习气、留意倾听的习气、讨教的习气、倡导议的习气、请示与报答的习气。这些习气都是业务员必需具备的,它们与业务展开和业务员的进步有着密不可分的关系。
 
  


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