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招商怎么就变成了一次性销售?
2022/08/10
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  厂家在招商的时分,貌似都是奔着与经销商长期协作去的。各种总体规划,各种未来展望,话固然说的好听,PPT做的也很美观,但是,太多的招商变成了一次性销售。
 
  所谓一次性销售,就是厂家与经销商达成协作关系后,签约了,经销商打款了,厂家发货了,但是,在经销商初次打款后,厂家业务人员后续基本上就不跟进了,接下来的事情就是丢给经销商了。生死自便,除非经销商自身的市场才干很强,不然的话,在厂家后期不跟进的情况下,这个生意也基本上就是一锤子买卖了。
 
  按说,经销商曾经愿意与厂家协作了,也都实真真实打款发货了,厂家为什么不认真跟进下去呢?当然了,不是厂家老板不愿意跟下去,而是厂家业务人员不愿意跟,为什么?
 
  一、省事
 
  严厉的来说,经销商打款进货,只是协作的开端,接下来有太多事情,诸如当地市场运营规划,产品功用定位及产品组合设计,经销商业务团队宣贯,内部系统录入,铺市计划及分配执行,终端生动化,标杆终端的树立,新品推行活动等等,有些厂家业务人员嫌省事,再加上自己专业才干也不够,这些工作做起来很费力,痛快就不管了。
 
  二、短期内没有二次打款
 
  经销商的第一次打款,几有些试探性的,这二次打款,常常要看第一笔货理论的动销情况,厂家的理论支持情况,乃至业务团队及客户的反响等等要素再定。普通来说,在第一次打款后,距离第二次打款的时间跨度较长,致使都不打算第二次打款了。这点,厂家的业务人员也很清楚,与其耗费肉体时间来跟进经销商,等尚不肯定的第二笔打款,不如去开发一个新客户,直接搞定新客户的首批打款更容易。
 
  三、厂家总部的结果导向
 
  固然许多厂家总部声称要科学树立渠道,合理规划经销商数量,把控经销商质量,但是理论运营中,更多是结果导向。只需有回款有销量,降低经销商招募门槛,经过火区域分渠道分品牌分产品等方式多设经销商,是常规操作。
 
  既然厂家总部并没有真正意义上的严厉管理,厂家业务人员出于个人利益最大化的思索,自然是会各种多开经销商了。至于经销商整体情况能否与公司所需匹配,能否契合质量,乃至同一市场多个经销商之间的抵触等等,也就管不了这么多,只需能有首笔回款即可。
 
  四、回旋空间大
 
  在许多厂家业务人员看来,之所以这么干,是由于自己有足够的回旋空间。能多开经销商就多开经销商,这个市场做不下去了,可以申请换市场嘛,真实没得做了,大不了跳槽就是了。
 
  五、理论的招商行为
 
  在只抓首批款,不思索后期持续协作的前提下,厂家业务人员必然会采取这些招商措施,诸如狂忽悠、乱拍胸脯、开空头支票。反正哄着经销商把协议签了,把款打了就行了。
 
  其实,对厂家来说,招商最大的省事,不是招不到适宜的经销商,而是随意的开发经销商,匆忙达成协作关系,致使都打款发货了,但后期没跟进,招致协作关系中缀,遗留问题一堆,恶化厂家在当地市场的商誉,直至招致无商可招。届时,曾经拿走回款提成的业务人员,恐怕早就跳槽去了其他厂家,留下一个烂摊子让前东家自己收拾吧。

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