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销售精英的销售经验|实现销售目标:三个系统的方法就够了!
2023/02/20
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  哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人,做过一个长达25年的跟踪调查,调查内容为“目标感对人生的影响”。
  25年后,又对这些调查对象跟踪调查,他们的职业和生活状况发生了很大的变化:
  第一类人:27%的人没有目标,几乎都生活在社会的底层,经常处于失业状态。
  第二类人:60%的人目标模糊,能安稳地工作与生活,但没有什么特别的成绩。
  第三类人:10%的人有清晰但比较短期的目标。他们的短期规划不断得以实现,成为不可或缺的专业人士。
  第四类人:3%的人有清晰而长远的目标。这帮人意志力坚定,并且为实现目标做着不懈的努力,几乎都实现了财务自由,成为各个行业的佼佼者。
  其实,他们之间的差别仅仅在于,一些人早就知道自己想要什么,确定了目标,并且付诸行动,而另一些人,则被动地让生活推动自己前进。
  各个行业皆是如此,对于销售而言,想要做到销售冠军,目标一定要清晰,有高目标才能有高成就,那么,如何才能制定清晰的目标并且做好目标管理呢?
  01
  销售目标管理落地的两个指标
  什么叫做销售目标?就是给销售人员定的销售任务。销售目标具有两大特点:方向性和刻度性。
  假设我们给业务员下达了月度20万的销售目标,那么这个目标具不具备方向性和刻度性呢?乍一看这个目标符合我们说的SARMT原则,但是细一想这个目标还真不一定能够达成。因为这20万的销售目标是个滞后性的目标,也就是说只有到了考核周期的截止日期你才能看到真正的结果。
  提到滞后性指标,我们就不能不提到关键的引领性指标。要想真的让销售目标达成落地,我们应该更多地关注引领性指标。引领性指标有两个特点,一个是具有可控性,一个是具有可预见性,也就是说引领性指标做的好,对于达成最终的销售目标是有巨大的推动作用的。作为销售管理者需要把更多的关注点放在引领性指标上面,光给员工压力不够,最重要的是给到他们方法,这个引领性指标就是达成滞后性指标的方法。
02
  销售目标管理落地的三大系统
  目标管理是管理者和被管理者共同参与目标的设置、实施和评估的一套管理系统,是面向结果的一套管理系统。它分成了三个系统,首先是目标的设置与分解,然后是目标的实施与追踪,最后是目标的达成与评估。
  目标的设置与分解:目标的设置与分解有没有科学依据,根据什么来给你的员工制定销售任务?很多店长都说我们店里最大的问题,就是店员觉得任务分配的不合理,不管能力强还是弱,都觉得公司给他们定的任务太高了。其实,定多少任务还不是最重要的,最重要的是如何让员工接受你定的任务。目标管理的定义里说了,是管理者和被管理者共同参与目标的设置和实施,所以说,在制定销售任务的时候,一定要跟员工沟通,让他觉得你定的任务是合情合理,经过努力可以达成的。
  目标管理的实施与追踪:前面讲到了滞后性指标和引领性指标的概念,销售管理者应该更多地追踪引领性指标。我们拿1000张DM单页为例子,你要求员工发1000张DM单页,这里就有问题了,你的员工能在规定的时间内发出去吗?发不发的出去又有两个影响因素,一个是员工的能力问题,一个是员工的态度问题。发1000张DM单页只是一个量的考核,这里还有一个质的问题,怎样保证员工完成的质呢?这就涉及到员工的责任心问题了,也就是
  他愿不愿意把这件事情干好,有没有把这件事情当成自己的事情来干,这就是员工的激励与考核的问题了。
  结果的评估与反馈:销售有没有运气的成分,答案是肯定的,不管员工的业绩完成的好还是坏,作为销售管理者,都需要跟员工进行绩效面谈。
  03
  销售目标管理落地的四个步骤
  凡事预则立,不预则废,想要达成预期的销售目标,首先就需要拿出精准可行的销售计划。著名的管理大师戴明提出了PDCA的管理工具,用来指导我们的目标管理落地特别适用。P是计划,D是执行,C是检查,A是改善。
  计划很好理解,就是把我们的销售目标落地为要做哪些具体的事儿,从而能够确保预期目标的达成;执行就是在做的过程中,我们是怎么干的,我们的态度、工具、能力等等;C是检查,我们做得好不好,好的地方是否还有再提升的空间,不好的地方我们将会如何改进;A是改善,有了前面三个步骤,那么我们第四步就是做改善了,第二次一定要比第一次做的好,这才是好的管理,好的管理是让事情越做越简单,效率越来越高。




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