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销售提问技巧,是检验销售才干的重要提现!
2023/04/15
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  提出好的问题是每位销售人员必需控制的基本技艺。销售过程中的提问才干和销售人员的销售才干是成正比的。作为一名销售人,一定要尽力地进步自己在说话中向客户提出关键问题的才干。”这是由于当你提出开放式的问题时,你会改动对话的焦点,留意力从关注自己的处置方案和产品转移到关注客户的问题、目的和他们真正关切的内容。客户会感遭到被倾听,你也会了解到对客户来说哪些概念是重要的,应该在未来方案中表现出来的。

  提出开放式的销售问题也有助于创造置办的紧迫性。我们中的大多数人都是抵御变化的,由于改动会让我们面对不肯定性。我们以致需求一个额外的理由来思索自身的改动。有效的销售提问促使客户更好天文解处置一个这个问题,或者不处置这个问题所带来的的全部影响。随着问题的严重性,处置问题的紧迫性也会增加。

  我们在销售过程中总结了五类不同类型的销售提问,用来激活更多与客户的互动。下面是五类提问,你可以在销售过程中尝试运用。

  第一类:了解客户的业务现状。

  在销售对话的早期,你要针对客户的业务现状、组织、业务规划等内容,来设计你的提问。

  例如:

  往常业务目前的情况是什么?

  您目前是如何做的?往常的操作方式是什么样的?

  您的目的或目的是什么呢?业务上有什么规划?

  你有什么业务计划?业务战略有哪些?

  这些问题也有助于你为发现客户的问题打下基础。但要留神。提出太多关注事实信息的问题可能会让你的客户觉得你没有做好准备功课。一个好的阅历是,在讯问客户之前,最好针对这些问题能够自己梳理一套思绪和见地,在与客户交流时将这些针对事实的提问,转变为事实的考证提问?

  例如:

  “王总,我来之前了解到往常我们的业务主要的目的是处置供应链本钱过高的压力,从运营、消费、物流等多个方面都要着手处置本钱问题。王总,不知道我的理解正确吗?”

  第二类:提示痛苦

  没有痛苦,就没有改动。客户的问题是任何销售机遇的最终驱动力,所以你必需肯定客户的痛点。下面的提问是关于见地、意见和觉得的客观信息。

  你在......方面存在什么问题?

  为什么这个问题对你来说如此重要呢?

  这些问题中,哪一个对你的业务影响最大?

  这对你有什么直接影响?

  障碍完成这些目的的主要障碍是什么?

  这些问题也能辅佐客户找出他们目前业务现状和理想状况之间的差距。

  第三类:处置问题的迫切性

  这是一个严重的问题吗?发现一个问题有时并缺乏以让客户采取行动。这是由于人们总是选择与问题生活在一同,或者他们有其他更紧迫的优先事项。这些问题迫使客户思索一个问题是如何以他们以前没有想到的方式影响自身的业务。

  假设这种情况继续下去会发作什么?

  为什么处置这个问题很重要?

  这对......有什么影响?

  这个问题会带来什么业务上的应战,结果怎样?

  客户会通知你问题的严重性,而不是你通知客户问题的严重性,这在本质上也更有压服力。

 第四类:理想的处置方案

  一旦客户认识到他们将不得不处置这个问题(这个问题太大,不能忽视),你就应该讯问客户他们想如何处置这些问题。

  公司的各个部门管理者(CTO/CFO/CMO/CEO)如何定义成功?

  您对这个项目的恳求是什么?(对方案的细致恳求有哪些?)

  你还在思索哪些其他的选择吗?

  在与供应商协作时,什么对你来说是重要的?

  这些问题将辅佐你获得有价值的洞察力,当然你可以在后面提供方案中表现出高价值的洞察。

  第五类:处置问题的好处

  往常,客户曾经想到了理想的处置方案,你要辅佐客户思索一旦问题得四处理,将会发作什么?

  假设你处置了这个问题,会带来什么改动?

  这个处置方案的哪些方面会有最大的投资报答?

  在哪些范畴,处置方案还会对你的业务有所辅佐?

  这些问题可以辅佐你的客户思索支持处置方案的结论,同样,第五类提问让客户压服他的组织中的其他利益相关者,推进项目是很重要的。

  以上并非完好的提问类型清单,这不是一个详尽的清单。在不同的销售场景下,提问方式也会有所差异,凝练成与客户互动交流的九宫格对话方式,用结构化的对话方案规范销售人员的问和说。

  您可以在销售智库公众号下输入关键字“九宫格”,

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  理想地说,在一次正常的销售说话中,你永远不会有足够的时间来问一切这些问题。这取决于你能否能开发出你自己的提问或定制提问,以顺应共同的销售场景。

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