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互联网技术如何实现与玻璃行业传统营销模式的深度融合
类别:技术交流   日期:2019-1-28  来源:  点击率:3012  打印 关闭




古老的中国大地,在实现农耕文明向工业社会转型的当下,进而又面临着信息技术的冲击改造和发展更迭。玻璃行业作为重化资产的传统制造业,一直以来,在营销层面秉承着自古以来商业贸易的一贯做法。这种贸易模式,沿袭着古老交易内核的传统买卖关系,哪怕在改革开放的四十年里,在形式上仍然保持着一层不变,未有根本性的突破。但随着信息技术的深度普及,这种互联网技术手段对传统产业贸易模式的改造欲望和提升要求,在当今社会,变革与转型显得更为迫切。而玻璃行业需求的多样性,又使得互联网技术在玻璃行业的应用和发展中更具无限张力。


一、玻璃行业的传统营销方式能否被取代?


1.传统玻璃贸易与互联网本质


实体经济的发展,离不开产品的供给和流动。这其实就是近几十年来物流业发展的根本和关键。而在物流这条主线的背后,伴随着看不见的资金流和信息流两条暗线。


在过去几十年的玻璃商贸领域,特别是在计划经济时代,在产品供不应求的情况下,因为玻璃原片厂分布的不均衡,使得下游加工企业,特别是外地加工企业购买玻璃原片,多依赖于贸易商。贸易商借助于物流、资金流和信息流的优势,便有了存在的基础。而传统贸易商只要掌握玻璃厂家的资源和货源,便能实现财富的快速积累。这从本质说是一种资源和信息的垄断。而且,由于整体市场的产品稀缺,消息的闭塞,使得玻璃产品的流动性差,进而形成价格的不透明,给从事玻璃贸易的中间商留下更多的利润空间。


直到现在,玻璃贸易商赚钱的方式,仍然取决于两点:一是玻璃厂家的支撑协助(这里面包括货源、促销政策和处理品等),二是玻璃价格阶段性的信息不透明。


互联网的本质是消除信息不对称,让企业的效率提升,成本降低。互联网技术的介入、资讯企业的遍地开花以及信息的扁平化流动,使得传统经销商靠信息不对称来赚钱的机会越来越少。在这种情况下,如何在新的环境中寻找获利空间,则是玻璃贸易商们需要考虑的问题。


2.玻璃贸易商的存在价值


多数从业者认为,贸易商的存在是玻璃制造厂家与用户之间的壁垒,是交易成本增加的环节,也是厂家和终端都想极力砍掉的一个环节。但从另外一个角度讲,贸易商之所以还能存在,一定有它存在的价值。但价值到底体现在什么地方?也就是说,既然是花钱增加成本的环节,谁愿意为这个成本买单?


专业的人干专业的事,贸易商存在的价值在于其服务的专业性。这个服务的环节,其实就是贸易商代表加工厂或者终端客户,与玻璃原片厂家进行方方面面的信息沟通,并促成成交:比如以什么样的价格,采购什么样规格和数量的产品,质量标准如何,何时交货等,然后贸易商解决好物流配送等问题,及时地满足终端客户的需求。在这个过程中,贸易商要准确了解终端客户的产品使用情况,做好充足的仓储备货和零星产品的物流配送,同时完成资金的垫付和质量投诉的处理等工作。这些都是贸易商存在的价值。加工企业或者终端客户把琐屑的采购事宜甩给贸易商,自己专注解决生产的难题和效率提升问题,专业化分工以后,对终端企业来讲,生产效率的提升也是一种成本降低的方式。


二、站在用户的角度来思考和解决问题


1.玻璃需求多样化对玻璃贸易商或者厂家的要求


互联网技术对玻璃行业传统营销工作的改造,一定是基于对客户需求的掌握和了解。互联网技术有其自身成长的逻辑。在原片企业的营销层面,如果说实现营销平台化,那么传统B2C模式更多地像是一个庞然大物般的原片制造厂家面对多个蚂蚁般的终端成品用户,这种“一对多”的深度分销对于大规模流水化生产的玻璃原片厂家来讲,是个极大的困难。


玻璃原片产品,从最终用途的分类上,可以分为批量化产品和定制产品。从浮法线的角度来讲,玻璃制造过程本身就是一个规模化的批量生产过程,生产层面存在着刚性特点。如果从刚性生产来解决刚性的需求,那么规模化的生产,必须配合着大规模的批量销售,这也是一种效率最高的产业形态。


所以,从这种意义上讲,玻璃与钢铁、水泥一样,就是一种大宗原材料。批量化的常用规格,玻璃贸易商的批量采购和分销,其实就是最佳的行业销售形态。这在建筑市场显得尤为明显,特别是在全球建筑标准化尺寸配置的大潮中,尺寸的统一,意味着资源的有效利用和节约。


但,人们的需求是多样的,寻求美的形式化也是多样的。这样就使得很多建筑上的玻璃样式呈现出多样化特点;同样,玻璃在用途上和质量标准上也呈现出多样化。比如不同车型的汽车玻璃,家具玻璃、家电玻璃、装饰玻璃等。于是,玻璃的刚性生产特点与柔性需求特点便成为了一种矛盾的结合。而这之间,正是给了中间沟通环节存在的价值。


2、用户的需求倒逼生产企业的转型


大规模的生产必定伴随着大规模的销售。在这个过程中,对于销售数量的意义大于对销售质量的意义,厂家的议价空间也比较有限,除非稀缺性产品,大多数产品的价格基本取决于供需关系。连续化的生产对玻璃企业的资金实力和仓储能力都提出了更高的要求。所以,流量型的销售,仍是玻璃企业的主体销售形式,也逼迫着下游贸易商进行大量采购、大量囤货和大量销售。这对经销商的资金、分销能力和仓储能力也都提出了要求。即使平台化营销现在所提出来的B2B3.0,也意味着不仅要解决信息化的问题,更多地要站在服务的角度,围绕仓储、物流、配送及资金等层面来解决玻璃的分销问题。


这种模式无论对平台还是对经销商来说,周转率的高效只是一种相对极致,有的时候只能在短期内把量做大,但做不精,也做不深。


而且这几年,玻璃贸易商往往选择从厂家直接发货,不设物流、不设仓储,仅仅起到垫资和快进快出的贸易流转方式,但这种方式对于贸易商而言,最大的问题也在于,只够当下自己的基本生活保障,只能解决今天的问题,没有未来。而平台化营销,亦有这种趋势。


真正对用户需求的深入调研和了解,通过持续的精准服务和服务改进来达到客户的满意,让下游客户通过中间环节的存在而实现最终产品的增值和获利,这无论对生产厂家,还是对贸易商、营销平台来讲,都是一个现实的重要课题。


三、互联网只是一种技术,拥有人心才能拥有未来


1.互联网营销平台从本质上讲仍是一种贸易商的存在形式,与玻璃经销商的作用并无二致


互联网手段仅是一种技术手段,解决的是信息流动和汇集、成本降低和效率提升等问题,基于互联网平台所展现的贸易形式,说到底亦是一种经销商形式的存在,就是一种中间环节。它存在的价值和形态与经销商并无本质上的区别。唯一的区别互联网技术带来的信息的透明和数据的精准。而客户需求的多样化、复杂性和个性化,使得互联网技术未必能通过营销形式的变革带来生产效率和采购效率的提升,用不好反而可能会欲速不达。对于现有的互联网营销平台企业而言,似乎也并不考虑这一点;做大营业额仍是其现阶段首要的考虑和追求。通过营业额的提升,达到登陆资本市场的目的,或许比服务实业的初衷更为迫切。


2.人与人之间的交流需要沉浸式和体验式,在追求效率的同时,不可低估用户的体验和感受


技术的背后一定是人,而且是有感情、活生生的人!在技术的协助下,把赢得人心和精准服务发挥到机制,则更具有发展前景,就像京东、阿里一样。


目前阶段,所有的玻璃原片营销模式,仍依赖于批量性,而这种批量性在现阶段更具行业适宜性。但,大家的发展前景应该基于深入考虑互联网营销能否有提升和创新之举。无论是传统模式的玻璃贸易,还是基于B2B3.0形式的玻璃平台贸易,基于用户需求,深刻了解客户,把客户的多样化需求转化为玻璃生产厂家最实实在在的产品,才能有出路。这之中,通过大数据来了解用户的使用习惯、采购频次、应用特点等,同时反馈给生产厂家,通过集约化的大规模精准生产,通过解决玻璃的改板、定尺和匹配问题,进而解决订单排产和生产效率的提升问题,则是整个大数据在玻璃生产和应用环节最大的价值所在。



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